Este é mais um artigo para os gestores. A inteligência comercial tem sido utilizada para melhorar os resultados das empresas. Leia nosso artigo e saiba mais dessa ferramenta estratégica!

A velocidade das mudanças imposta pela tecnologia da informação e o desenvolvimento rápido de novos produtos tornaram  o mercado altamente competitivo, mais rápido que os grupos estratégicos podiam entender.

A inteligência comercial surgiu da necessidade das empresas reinventarem suas estratégias para melhorarem seus resultados. Assim, ela ganha cada vez mais espaço no mercado e auxilia os gestores nas tomadas de decisão.

Mas o que é a inteligência comercial? Resumidamente, trata-se de um conjunto de ações estratégicas para alavancar os resultados de uma companhia. Tais ações se baseiam na coleta e análise de informações, quantitativas e qualitativas, da organização.

Esses resultados podem vir de diversas formas. Maior participação no mercado, aumento de ticket dos clientes, desenvolvimento de novas oportunidades, parceiros ou canais.

As mudanças tecnológicas e econômicas dos últimos anos aqueceram a área de inteligência comercial. Os profissionais desse setor passaram de coadjuvantes das áreas comercial e de marketing para participar das decisões estratégicas da empresa.

Hoje em dia, é possível encontrar softwares e ferramentas de monitoramento, indicadores-chave de desempenho (KPIs), cursos especializados e a conscientização de empresas sobre a importância dessa área.

Especialistas indicam que, ao longo dos anos, o setor irá se desenvolver ainda mais e gerar impactos positivos na área.

Existem diversas consultorias que realizam a implantação de inteligência comercial nas empresas. As consultorias costumam gerar processos bem estruturados e softwares específicos para desenvolvimento do setor.

Porém, se sua empresa não está preparada para uma mudança radical e grandes investimentos, é possível começar aos poucos. Quer saber como?

Como iniciar uma área de Inteligência Comercial

O primeiro passo para a inteligência comercial é a análise de dados relacionados aos seus clientes. Se você já utiliza um CRM, com certeza consegue diversas informações.

Os profissionais da área começaram a utilizar dados para ganhar mais assertividade nas decisões. Com isso, os profissionais de inteligência tiveram que se acostumar com os BI’s. Dado é informação, e conhecimento é inteligência e decisão.

Através desses dados, procure responder duas perguntas: para quem você vende?  Sua equipe está pronta para lidar com com esse público?

Saber qual o perfil do seu público é bem importante para saber quais estratégias utilizar para atingi-lo.

Além disso, é possível fazer uma análise sobre a atual situação da clientela, por exemplo, se há muitos clientes inativos, como está o ticket médio da empresa, quais clientes poderiam se interessar por novos produtos, dentre muitas outras possibilidades de análise.

O segundo passo consiste em uma análise similar, mas, da sua concorrência. Busque conhecer as estratégias, preços, descontos e posicionamentos dos seus concorrentes. Com isso, você pode fazer um planejamento que procure atrair mais que o seu concorrente. Planejar é fundamental para a inteligência comercial.

A análise dos concorrentes serve de base para você corrigir problemas estruturais na sua empresa, falhas no produto, erros no processo de vendas, entre diversos pontos que afetam seus resultados.

O terceiro, e mais importante passo, é conhecer seu produto. É importante ter em mente que você vende uma experiência imperdível para o cliente, e não um produto qualquer.

Não é possível exaltar todos os pontos fortes de algo que não se conhece a fundo. Por isso, tenha certeza que seu time de vendas conhece o produto, pois uma boa base de conhecimento ajuda ter as respostas certas para cada tipo de consumidor.

Sabendo o que o seu cliente quer, o que você vende e o que os concorrentes estão oferecendo, é possível destacar os pontos fortes da sua empresa para o cliente, comparado ao que o mercado pode oferecer.

Como tudo isso ajuda sua empresa?

É claro que se você não colocar em prática todas essas dicas não haverá resultados. Fazer esses questionamentos e análises podem deixar sua empresa muito mais preparada para competir com a concorrência e, consequentemente, melhorar os resultados das vendas.

Por isso é necessário estudar, pesquisar, definir estratégias para resolver pontos fracos e pedir ajuda se necessário.

O uso de indicadores nesse processo é fundamental. Na inteligência comercial, assim como em diversas áreas, os dados ajudam a promover constantes melhorias.  A análise de indicadores permite atuar na raiz dos problemas, melhorando a qualificação do seu time de vendas. Os indicadores são funções estratégicas e geram impactos diretos nos resultados se bem utilizados.

E as oportunidades? Há a possibilidade de entrar em um novo mercado? Criar um novo produto? O time de inteligência comercial pode olhar para o futuro e analisar oportunidades para sua empresa.

Com base no que já conhecem da empresa e com indicadores em mãos, é possível analisar as melhores chances para sua organização.

Outro foco da inteligência comercial é ser eficiente de primeira. Quer saber por quê? Porque hoje o acesso à informação é muito fácil. Uma grande parte dos consumidores busca informações sobre as empresas.

Então, ter uma equipe de vendas que afirme as expectativas dos possíveis clientes, ou até mesmo os surpreenda, é um grande passo para fechar um negócio.

Tendências tecnológicas da inteligência comercial

O Big Data tem tudo a ver com a inteligência comercial. Isso porque podemos definir ele em três palavras importantes: volume, velocidade e variedade. O volume se refere a grande quantidade de dados, a velocidade representa a rapidez com que novas informações chegam e a variedade são as formas como os dados chegam. Portanto, o que é a inteligencia comercial sem a análise de dados?

Outra tendência é a automação das informações. Esse processo ajuda a organizar e controlar tarefas e evita a repetição de ações ou estratégias.

Nesse sentido, diversos softwares específicos para a área de inteligência comercial já estão no mercado e muitos outros estão sendo desenvolvidos.  Eles facilitam a atuação através de análises gráficas, importação de planilhas, relação de clientes, dentre muitas outras opções.

É certo que muitas ações requerem investimentos. Porém, a longo prazo, a inteligência comercial é capaz de gerar resultados maiores que os investimentos.

As mudanças acontecem rapidamente e o mercado caminha junto, por isso é importante se adaptar e se atualizar constantemente. Que tal começar uma área de inteligência em sua empresa?

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